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Com base em Kotler e Keller, vamos lembrar a essência do marketing e descobrir porquê seu papel principal não é vender.

Todo indivíduo envolvido em marketing, propaganda, relações públicas e administração, se puder ser classificado como “profissional”, deve ter, em algum momento de sua carreira, folheado o gigantesco e aclamado livro “Administração de Marketing” (Philip Kotler e Kevin Lane Keller). O problema é que temos memória curta e a terrível tendência ao imediatismo, a buscar resultados tangíveis em curto prazo (vendas, lucro). E isso acontece com diretores, consultores, assistentes e estagiários.

Por isso, gostaria de relembrar o comecinho deste livro, apelidado de “a bíblia do marketing”. Minha intenção é resgatar a consciência de que o objetivo de nenhuma estratégia de marketing pode ser vender, vender e vender (inclusive no marketing digital). Algo que está muito claro nas palavras do Sr. Kotler: “… empresas [que] assumem uma visão de negócios de curto prazo, direcionada para vendas, [...] vão acabar por não satisfazer os acionistas, os funcionários, os fornecedores e os parceiros de canal…” (Kotler, p. 3).

O que é Marketing?

Kotler e Keller (p. 4) começam oferecendo a definição de marketing da American Marketing Association: “o marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a criação, a comunicação e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado”. Em seguida, acrescentam: “Vemos a administração de marketing como a arte e a ciência da escolha de mercados-alvo e da captação, manutenção e fidelização de clientes por meio da criação, da entrega e da comunicação de um valor superior para o cliente” (Kotler, p. 4).

O objetivo do marketing não é vender?

Em suas palavras, os autores referem-se a dois tipos de definições de marketing, ‘social’ e ‘gerencial’. A ideia central de acrescentar valor à sociedade seria uma visão mais ‘social’, enquanto que, de acordo com uma visão mais ‘gerencial’, o conceito seria mais próximo de “a arte de vender produtos” (Kotler, p.4). Na sequência, os autores lançam mão de uma frase que pode ser chocante para os executivos que há muito tempo não têm contato com literatura especializada: “De fato, as pessoas se surpreendem quando ouvem que a parte mais importante do marketing não é vender! Vendas são a ponta do iceberg do marketing” (Kotler, p.4).

Quem vende é o balconista, o vendedor, o corretor, a ferramenta de e-commerce. Marketing é muito, muito, muito mais do que isso. Fico chateado quando contratam um profissional de marketing esperando que ele, subutilizado, administre vendas. Kotler e Keller prosseguem, desta vez citando uma frase de Peter Drucker, “um dos principais teóricos da administração”:

Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço seja adequado a ele e se venda sozinho. Idealmente, o marketing deveria resultar em um cliente disposto a comprar. A única coisa necessária então seria tornar o produto ou o serviço disponível. (Drucker apud Kotler, p. 64-65)

Então, quais seriam os principais papeis do marketing na internet?

• Identificar o público-alvo da marca e detalhar seu comportamento online: hábitos de navegação, preferências de mídia, tempo online, quando e o que ele compra na internet, que tipo de conteúdo ele consome, qual sua postura perante novidades (adopters), etc.;
• Descobrir como desenvolver diferenciais num ambiente tão competitivo como a internet, enfrentando ferramentas de comparação de preços, diversas informações disponíveis, agressores da marca, dificuldades em disseminar mensagens (propaganda) comerciais sem que haja demanda por elas, atenção dispersa do público (sempre navegando em múltiplas abas, enquanto escuta música, conversa, etc.), entre outras variáveis típicas do ambiente digital;
• Analisar o mercado e os concorrentes: o que eles têm feito em seus produtos e serviços, preços, negociações, comunicação, branding, parcerias, inovações tecnológicas, etc.;
• Desenvolver meios para engajar e fidelizar clientes, um assunto frequentemente associado às estratégias de SMM (social media marketing) e de CRM (customer relationship management);
• Propor estratégias para engajar os colaboradores e fornecedores no meio digital, com o objetivo de aumentar a produtividade, integração e até mesmo gerar buzz positivo sobre a marca (com muita instrução e cuidado);
• Utilizar as incontáveis e úteis ferramentas disponíveis na internet para acompanhar tendências, monitorar sua marca e seu nicho, ficar sabendo de informações importantes antes dos concorrentes, montar gráficos e apresentações que facilitem a compreensão de dados, melhorar a comunicação e a produtividade internas, etc.;
• Definir um posicionamento e buscar que ele seja estabelecido;
• Explorar diferentes ações para colocar a marca em evidência, buscando conquistar todos os shares (mind, heart, market), incentivar a aproximação entre marca e público e trabalhar os valores percebidos na marca (branding);
• Pesquisar e aplicar estratégicas e ferramentas de relacionamento com todos os públicos (clientes, parceiros, colaboradores) para resolver problemas, obter feedback, tirar dúvidas, prevenir crises, etc.;
• Entre diversas outras atividades que, em sua maior parte, está indiretamente vinculada às vendas.

É claro que toda empresa precisa de lucro para sobreviver e que lucro é obtido por meio das vendas. Entretanto, para nos diferenciarmos do perfil de “chefe de loja”, aquele que só quer vender mais e o mais rápido possível, precisamos mudar a nossa forma de pensar e das pessoas à nossa volta sobre como atingir os melhores resultados.

Realizar uma promoção que dê 50% de desconto ou colocar diversos anúncios podem trazer resultados em curto prazo, mas não sustentarão suas vendas. Marketing deve focar no que antecede (e também no que sucede) a venda, deve ser aquilo que prepara o caminho para que o fluxo de negociações esteja sempre acontecendo, com harmonia, credibilidade e estabilidade.

Bibliografia

KOTLER, Philip e KELLER, Kevin Lane. Administração de Marketing: a bíblia do marketing. 12ª edição. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2007, p. 3-4.

DRUCKER, Peter apud KOTLER, Philip. Management: tasks, responsibilities, practices. Nova York: Harper and Row, 1973, p. 64-65.

Vemos muitas empresas pequenas cometendo gafes no Twitter. Às vezes, erros monstruosos de português, discussão com clientes, promoções mentirosas, entre outros. Agora, não esperamos que gigantes multinacionais cometam os mesmos erros.

Acontece que a Unilever, que fez 80 anos no ano passado, criou uma promoção para  a ocasião. Aproveitou e criou uma conta no Twitter, na qual divulgava os vencedores e convidava as pessoas a participar e… só. Ficou nisso. A conta que existe no endereço http://twitter.com/unileverbrasil só tem isso.

Veja nas imagens abaixo: a primeira, do Twitter e a segunda, do hotsite da promoção.

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Como se não bastasse, eles ainda resolveram criar contas específicas para o SAC de produtos diversos. Entre os anunciados estão o xampú Seda, o suco AdeS, a maionese Hellmann’s e a margarina Becel. Se você clicou nos nomes, já percebeu um grande #fail: a página que deveria levar ao SAC do xampú simplesmente não existe. E, se der uma olhada nos outros, verá que o “relacionamento” não passa de bajulação em retribuição à bajulação – super repetitivo.

Veja nas imagens abaixo: a primeira, da notícia alardeando os SACs no Twitter, a segunda, prova da conta inexiste @SACseda e a terceira, dos twittes chatos da Becel.

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O que aprendemos com isso?

Que mesmo grandes, gigantes empresas ainda não entenderam as mídias sociais, ainda não sabem como atuar e nem como aproveitar todo o potencial que elas oferecem.

Fica a dica, Unilever! #fikdik

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25/05/2010: RESPOSTA DA UNILEVER
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Meu nome é Lara, trabalho no centro de relacionamento com o consumidor da Unilever e através do acompanhamento das manifestações em relação às nossas marcas nas redes sociais foi possível localizar o seu blog. Super obrigada pelas sugestões no post.  É sempre bom trocar informações com pessoas da área.

No mês passado, realizamos uma mudança de username no nosso perfil de sacSeda para SedaOficial.  Houve um equívoco na publicação do novo endereço na notícia publicada a respeito no site da Unilever, porém a mesma já foi corrigida.

A estratégia utilizada pela Unilever no twitter é a de se relacionar e acompanhar de perto todos os consumidores que citam experiências positivas ou negativas sobre nossos produtos. Logo, interagimos com todo mundo que nos cita, seguindo-os e atuando também como canal de atendimento na resolução de problemas.

Em relação ao twitter UnileverBrasil, ele foi criado para uma campanha especial de 80 anos da Unilever e com o fim da campanha fizemos uma pausa na atualização do canal porém estamos planejando novas ações em breve.

Agradecemos suas sugestões e nos colocamos à disposição para qualquer outra dúvida. Obrigado por nos ajudar a melhorar nossos canais. As redes sociais são um espaço onde empresas como a nossa aprendem todos os dias com os consumidores.

Abraços, Lara Asfora | SAC – Unilever Brasil